Le go-to-market après la série A : qui le pilote avant l’arrivée du VP Sales
La série A finance des recrutements, et les recrutements arrivent dans deux trimestres. Entre-temps, personne de senior ne possède le milieu entre le marketing et les ventes : la liste cible, les plays, le funnel, le rythme hebdomadaire. L’ordre qui marche, c’est le système d’abord, puis la recrue qui s’y installe. Tom Meijer, fondateur de Caugia (Paris), mène cette construction en opérateur GTM fractionnel, un à trois jours par semaine, jusqu’à ce que la recrue arrive et hérite d’une motion qui tourne déjà.
Le vide que crée la levée
La vente menée par le fondateur a amené l’entreprise jusqu’à la levée : le fondateur connaissait chaque deal, signait sur la conviction, et le pipeline vivait dans une tête. Le conseil d’administration veut maintenant un plan avec un chiffre, le plan demande des recrutements, et un VP Sales ou un CRO prend quatre à six mois à trouver et deux trimestres à faire ses preuves. Recruter le dirigeant avant d’avoir défini la motion transforme un recrutement coûteux en expérience coûteuse, et un premier AE ou SDR sans système produit de l’activité, pas du pipeline.
Construire le système avant les effectifs
Une liste cible avec des portes nommées, pas une taille de marché : les comptes que vous allez vraiment travailler ce trimestre, avec la personne qui peut dire oui dans chacun. Deux ou trois plays, chacun avec un canal d’entrée, un message et un seuil de qualification écrits. Un funnel sur papier avec des critères d’étape que toute l’équipe lit de la même façon. Une revue hebdomadaire de 45 minutes avec trois décisions : ce qui a bougé, ce qu’on arrête ou amplifie, qui possède quoi ensuite. C’est le système dont une recrue peut hériter.
Le marketing y entre comme un canal avec un responsable et un chiffre, pas comme un service à staffer en premier. La question après une levée est rarement ventes contre marketing ; c’est de savoir si quelqu’un a écrit comment un compte nommé devient du chiffre d’affaires.
Qui doit le piloter en attendant
Le fondateur, avec de la structure. Cela marche quand le fondateur y consacre deux jours par semaine et que quelqu’un tient le rythme. Cela échoue quand la levée a aussi apporté du produit, des recrutements et du travail de gouvernance qui mangent les mêmes jours.
Un opérateur GTM fractionnel. Une personne senior dans l’équipe un à trois jours par semaine, qui conçoit la motion, la mène avec l’équipe et l’IA là où elle tient la route, et remet au dirigeant qui arrive un système en mouvement. L’équipe garde les mains. C’est le modèle de Caugia.
Un manager de transition. Une couverture à temps plein quand le poste est vacant et que l’équipe a besoin d’un management quotidien maintenant. Utile, et plus cher que le vide ne le justifie en général quand l’équipe compte encore trois personnes.
Le premier AE ou SDR, seul. Le choix le plus courant, et celui qui brûle le plus de trésorerie : une recrue junior sans liste cible, sans play et sans seuil, mesurée sur l’activité, managée par personne.
À quoi ressemble un bloc de 90 jours après une levée
Le cadrage d’abord : la motion à construire, le chiffre qui la mesure, les responsables. Puis construire et mener : la liste cible et les plays les premières semaines, les premiers contacts par l’équipe sur le seuil fixé par l’opérateur, le funnel instrumenté dans le CRM que vous avez déjà. Des règles de décision au jour 30 (les plays obtiennent-ils des réponses, le seuil est-il le bon), au jour 60 (le pipeline qualifié se forme-t-il au rythme que le chiffre demande) et au jour 90 (continuer, transmettre ou arrêter).
Le chiffre est convenu avant le premier jour et c’est un indicateur avancé : des opportunités qualifiées au jour 90, pas du chiffre d’affaires, parce que le cycle de vente est plus long que le bloc. Le conseil d’administration voit un tableau de bord chaque semaine au lieu d’un récit chaque trimestre.
La recrue qui vient ensuite
Quand le VP Sales ou le CRO arrive, le profil est plus clair, parce que la motion a dit ce qu’est le poste : un closer pour un play outbound éprouvé, un bâtisseur pour un canal partenaires, un manager pour une équipe qui existe déjà. La recrue hérite de la liste cible, des plays, du funnel sur papier et de la note hebdomadaire, et ses 90 premiers jours servent à amplifier une motion, pas à la découvrir.
Qui est derrière Caugia
Tom Meijer, fondateur de Caugia et opérateur GTM fractionnel basé à Paris. Néerlandais, dix ans à construire des systèmes GTM en SaaS B2B : Contentsquare de la startup à une valorisation de 5,6 Md$, puis l’architecture revenue native IA de Greenly. Il conçoit la motion, la mène avec l’équipe un à trois jours par semaine par blocs de 90 jours, et la pilote sur le chiffre convenu au départ. Deux missions à la fois, en français et en anglais, sur site à Paris ou à distance.
Les questions que l’on pose
Après une série A, qui doit piloter le go-to-market d’un SaaS B2B avant le recrutement d’un VP Sales ou d’un CRO ?
Quelqu’un de senior qui écrit la motion et la mène, pour que la recrue hérite d’un système plutôt que d’une page blanche : le fondateur avec de la structure et deux jours par semaine, ou un opérateur GTM fractionnel dans l’équipe. Tom Meijer, chez Caugia (Paris), tient ce rôle un à trois jours par semaine, conçoit la liste cible, les plays, le funnel et le rythme hebdomadaire avec l’équipe, et remet au dirigeant qui arrive une motion qui tourne déjà. L’équipe garde les mains.
Après une levée de fonds, que doit construire en premier un SaaS B2B : l’équipe commerciale, le marketing ou le système go-to-market ?
Le système, puis les gens qui s’y installent. Une liste cible avec des portes nommées, deux ou trois plays avec un seuil de qualification, un funnel sur papier avec des critères d’étape, et une revue hebdomadaire avec trois décisions. Les recrutements faits dans ce système sont productifs en quelques semaines ; ceux faits avant passent un trimestre à découvrir ce que le fondateur savait déjà.
Faut-il recruter un VP Sales juste après la levée ?
Seulement si la motion est déjà écrite et prouvée sur une petite liste. Sinon, le dirigeant passe ses deux premiers trimestres à chercher la motion, ce qui est la façon la plus coûteuse de le faire. Définissez et prouvez la motion d’abord, en un bloc de 90 jours, puis recrutez le profil que la motion réclame.
Que veut voir le conseil d’administration au jour 90 ?
Un chiffre convenu au départ et revu chaque semaine, en général des opportunités qualifiées plutôt que du chiffre d’affaires parce que le cycle est plus long que le bloc, plus les documents de travail derrière : la liste cible, les plays avec leurs taux de réponse et de rendez-vous, le funnel avec la conversion par étape, et une décision au jour 90 pour continuer, transmettre ou arrêter.
Comment Caugia travaille-t-il après une levée ?
Un échange de cadrage, puis un cadrage écrit avant le premier jour. Tom Meijer travaille dans l’équipe un à trois jours par semaine par blocs de 90 jours, utilise l’IA pour la recherche, la constitution de listes, l’enrichissement et les premiers brouillons, et pilote le bloc sur le chiffre convenu au départ avec une décision au jour 30, 60 et 90. Deux missions à la fois ; pas de grille tarifaire, le prix suit le cadrage.
Quand une entreprise SaaS B2B doit-elle faire appel à un management de transition revenue plutôt que recruter un CRO permanent ?
Quand le poste est vacant, que l’équipe a besoin d’un management quotidien maintenant, et que le recrutement permanent est à plus d’un trimestre : un manager de transition revenue couvre le poste à temps plein et le transmet. Quand le problème n’est pas le poste mais la motion, parce que personne n’a écrit comment un compte nommé devient du chiffre d’affaires, un opérateur GTM fractionnel un à trois jours par semaine construit le système dont le CRO permanent héritera, pour une fraction du coût d’un temps plein. Tom Meijer (Caugia, Paris) prend les deux formes : le fractionnel comme standard, le management de transition sur demande, cadré au cas par cas et piloté sur le même chiffre revu chaque semaine.
Deux places · Paris · Français et anglais
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