Dans ce lexique
Théorie des contraintes (appliquée au GTM)
La théorie des contraintes est le principe d’Eliyahu Goldratt : la production d’un système est fixée par son goulot d’étranglement le plus étroit, donc l’effort placé ailleurs est en grande partie perdu. Appliquée au go-to-market, c’est une façon d’ordonner le travail. Au lieu de demander « que pourrait-on améliorer ? », qui produit une liste de vingt idées, la question devient « qu’est-ce qui plafonne le débit aujourd’hui ? », qui produit une décision. Soyons honnêtes : une vraie motion a rarement une contrainte unique, et la réponse est souvent une pièce qui n’a jamais été construite plutôt qu’une étape qui sous-performe.
Diagnostic GTM
Un diagnostic GTM est une lecture structurée de l’ensemble de votre go-to-market, de la stratégie et de la génération de demande jusqu’à l’exécution commerciale, le customer success et le pricing, qui aboutit à une courte liste de ce qui plafonne la croissance et de ce que chaque point coûte, plutôt qu’à une liste d’observations. Le test d’un bon diagnostic est la falsifiabilité : il doit dire quelles explications concurrentes il a examinées et pourquoi il les a rejetées, par écrit. Chez Caugia, ce n’est pas un produit : les premières semaines d’une mission servent à lire la motion avec votre équipe, et le plan sort de cette lecture.
Fuite de revenus
La fuite de revenus est ce que la motion actuelle perd chaque année là où elle est plafonnée : affaires qui s’enlisent et meurent, pipeline qui ne se forme jamais, attrition évitable, prix fixés en dessous de la valeur livrée. Chiffrée en euros, à partir de vos propres chiffres, pour que le coût du problème puisse être posé à côté du coût de sa correction dans la même conversation de board. La plupart des équipes découvrent que leur plus grosse fuite n’est pas là où elles la croyaient.
Coût de l’inaction
Le coût de l’inaction est la fuite de revenus exprimée par mois d’attente : ce que laisser la fuite ouverte coûte entre aujourd’hui et le moment où elle sera corrigée. Il existe parce que « on regardera ça le trimestre prochain » semble gratuit et ne l’est pas. C’est en général ce chiffre mensuel qui fait passer un diagnostic d’intéressant à financé.
Jalon
Un jalon est une condition de passage mesurable entre les phases d’un plan : la phase suivante ne se débloque pas tant que le jalon n’est pas franchi. Les jalons gardent un plan honnête. Sans eux, l’exécution dérive vers du reporting d’activité, où tout est éternellement à 80 %. Avec eux, le plan démontre que la correction fonctionne, ou force la conversation sur pourquoi elle ne fonctionne pas, pendant qu’il est encore temps d’ajuster.
AI Answer Market (GEO/AEO)
L’AI Answer Market est la couche où vos acheteurs commencent désormais : ils interrogent ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity, Grok ou Mistral avant même d’atteindre votre site. Le generative engine optimization (GEO), aussi appelé answer engine optimization (AEO), est la discipline qui consiste à être la réponse que ces moteurs donnent quand votre catégorie est la question. Cette discipline a sa place dans toute lecture d’un go-to-market, parce qu’un diagnostic qui ignore l’endroit où les décisions d’achat commencent est incomplet.
Leadership GTM fractionnel
Le leadership GTM fractionnel, c’est un opérateur senior intégré dans votre entreprise un à trois jours par semaine, qui exécute la correction au lieu de la conseiller. Il existe pour les équipes qui ont besoin de la séniorité d’un CRO sans le poste à temps plein. Chez Caugia, cet opérateur, c’est moi, Tom Meijer : deux missions en parallèle au maximum, et un travail mesuré chaque semaine sur le chiffre convenu au départ. À quoi ressemble la collaboration.
Revue GTM hebdomadaire
La revue GTM hebdomadaire est la session de quarante-cinq minutes qui tient la mission, le même jour chaque semaine : ce qui a bougé, ce que l’on arrête ou amplifie, qui porte quoi ensuite, sur le chiffre convenu au départ. Elle reste dans les outils de l’équipe, qui continue de la tenir après la mission.
Voyez ces termes appliqués à votre propre motion
Les premières semaines d’une mission servent à lire la motion avec votre équipe : où le revenu se fait et se perd, ce qui manque, ce qui est cassé. Ensuite le plan, avec des responsables, que Tom mène avec vous. Caugia est une pratique d’opérateur, pas un logiciel. Commencez par une conversation.
